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Le monde digital évolue à une grande vitesse et devient le lieu favori des consommateurs. S’y faire une place n’est pas facile, surtout pour un site BtoB qui doit générer un grand nombre d’opportunités commerciales. Comment faire donc ?
Chercher un prestataire, consulter des offres, commander des services ou des produits, tout se fait maintenant sur Internet. Le monde digital est en train de conquérir les consommateurs qui le trouvent plus efficace, large et rapide, et les entreprises doivent s’y adapter. Ceci passe par la mise en place de plusieurs stratégies de marketing digital à commencer par la création d’un site adapté aux besoins et objectifs de l’entreprise.
La tâche n’est pas facile pour les sites B2B qui doivent générer un grand nombre d’opportunités commerciales ou leads comme on les appelle. Une stratégie SEO est sans doute nécessaire pour tout site, mais elle n’est pas suffisante pour un BtoB. Ce dernier doit absolument avoir recours à l’Inbound Marketing, une discipline plus vaste et plus profonde que le référencement naturel. Il doit donc faire appel à une agence Inbound Marketing.
Qu’est-ce que le SEO ?
Le SEO ou référencement naturel est un terme que tout le monde connaît aujourd’hui. C’est une stratégie de contenu mise en place lors d’une campagne de communication.
Le but du référencement naturel est d’améliorer le positionnement d’un site sur les pages de résultats des moteurs de recherche tels que Google, Yahoo et Bing. Le principe du SEO est le suivant : effectuer un référencement de qualité pour augmenter la visibilité du site sur Internet. Ceci doit se faire de manière naturelle sans avoir recours à la publicité qui fait partie d’une autre technique de e-marketing.
Vous référencer auprès des moteurs de recherche implique que votre site apparaîtra sur les pages de résultats. Or les internautes vont rarement au-delà de la première page. Quand un acheteur tape sa recherche, il choisit un des sites présentés sur cette page si ce n’est le premier site.
Comment donc faire pour apparaître sur la première page ? Deux méthodes sont combinées pour y arriver :
Le One page SEO : l’ensemble des actions à effectuer sur le site (actions internes) telles que la création de contenus et l’utilisation de mots clés.
Le Off page SEO : l’ensemble des actions à effectuer en dehors du site (actions externes), en particulier le Backlink.
Peut-on se contenter du SEO ?
Le référencement naturel est sans doute très important pour le développement d’un site et pour améliorer sa visibilité. Son plus grand avantage est qu’il travaille le contenu du site (One page SEO) qui est devenu l’élément clé dans une stratégie de référencement.
Mais le SEO ne suffit pas pour réussir cet élément, encore plus parce que le comportement des acheteurs est en constante mutation. Ainsi, un bon référencement permet à un site B2B de recevoir plus de visiteurs, mais ne permet pas de transformer ces visiteurs en acheteurs potentiels.
On ne peut pas compter non plus sur les publicités qui ne suscitent plus l’intérêt (comme avant) des acheteurs. Les acheteurs n’aiment pas qu’on leur impose des produits ou qu’on les oblige à visualiser des offres qui ne les intéressent pas. Ils savent comment chercher des solutions adaptées à leurs besoins.
Pour que les acheteurs choisissent de visiter votre site et peut-être devenir des clients, il faut appliquer une stratégie efficace d’Inbound Marketing. Non seulement une stratégie, mais une méthodologie !
Pourquoi l’Inbound Marketing ?
Le changement du comportement des acheteurs, la digitalisation des transactions et l’immensité des offres, tant de raisons qui rendent la survie d’un site BtoB difficile.
L’Inbound Marketing présente l’avantage d’être plus complet et puissant comme stratégie. Il se base sur une stratégie de contenu marketing qui vise à optimiser le référencement (l’Inbound Marketing est la base d’un bon référencement) et à montrer la crédibilité de votre site au client potentiel. De cette manière, il sera prêt à devenir acheteur et n’hésitera pas à revenir vers votre site.
Pour ce faire, il faut créer des articles de qualité et les publier de façon régulière. Cette opération se fait plus sur un blog relié à votre site que sur le site BtoB lui-même. Car le but n’est pas de charger votre site, mais de proposer un contenu adapté au client idéal (la notion du Buyer’s Persona) et au parcours client (la notion du Buyer’s Journey).
Pour réussir votre stratégie d’Inbound Marketing, il faut passer par les étapes suivantes :
Le client veut acheter un produit, il est en train de définir ses besoins. Vous devez donc lui proposer du contenu qui l’intéresse et le mène vers votre site B2B en publiant des articles relatifs sur votre blog et vos réseaux professionnels.
Le client connait ses besoins et cherche les meilleures solutions. Votre rôle est de lui proposer un contenu adapté et pertinent qui répond à sa demande : trouver la bonne solution.
Le client est sur votre site, prêt à investir s’il trouve l’offre adéquate. Vous devez donc présenter vos offres de manière efficace, claire et pertinente. Le contenu est toujours la clé.
Faut-il faire appel à une agence Inbound Marketing ?
L’Inbound Marketing nécessite de nombreuses connaissances, une bonne maîtrise du marketing digital, du temps et de l’effort. Confier cette tâche à une agence spécialisée reste la meilleure décision.
Une agence Inbound Marketing se charge de la création d’un blog lié à votre site BtoB et vous propose de l’alimenter régulièrement en articles de qualité. Le contenu se doit d’être éducatif : présenter votre domaine d’activité aux internautes, expliquer l’intérêt de vos services et/ou produits, affirmer la crédibilité de votre site et améliorer son référencement. Vous vous placez ainsi comme expert de votre domaine.
Une agence d’Inbound Marketing met en place une stratégie personnalisée qui vous permet d’attirer des visiteurs, les convertir en Leads puis en acheteurs et fidéliser ces derniers.
Dans le domaine du B2B, attirer des visiteurs grâce au SEO n’est pas suffisant. Cela ne garantit pas que les visiteurs deviennent des acheteurs. Les consommateurs sont autonomes, connaissent leurs besoins et cherchent de vrais experts. Et c’est grâce à l’Inbound Marketing que vous pouvez montrer votre expertise et transformer vos Leads en acheteurs fidèles !